天气转热，消费者偏向于啤酒、冰镇果汁等清爽的饮品，同时，在端午结束之后，中秋来临之前，再无重大时间节点可以借势营销，葡萄酒的销量进入了淡季。

淡季之中如何做销售？一直是困扰每一个葡萄酒商的大难题，为此，WBO采访了业内8个做得不错的酒商，并将他们的经验浓缩成“三板斧”，想要躺平的酒商朋友，赶紧来抄作业了。

第一斧：

优化和调整葡萄酒夏季主推品类

在葡萄酒正常售卖的基础上做一些品类优化和调整，是很多酒商都会去尝试做的，对于葡萄行业，也是适用性最高，上手最快的方法。

接受采访的所有酒商都认为，夏季主推酒款应该是白葡萄酒、起泡酒和桃红葡萄酒，在条件允许的情况下，最好冰着卖。

吉林苏荷商贸有限公司总经理高吉波表示，公司在夏季的葡萄酒销售中，主推干白、起泡酒，他强调，主做终端的酒商，手里的品类一定要齐全，才能保证不同时间段进行品类轮换，以保证销量的平稳。

昆明西弗乔丝美食美酒连锁企业总经理涂名栩表示，白葡萄酒、起泡酒和桃红都是夏季主推的酒款，红葡萄酒相对而言占比会非常小，他提到，不仅仅是夏季，未来白葡萄酒整体都会迎来一个很大的成长期。

成都MAMAZAZACoffeeBar负责人康乃馨则表示，在葡萄酒销售的淡季，自己的心态一般会比较佛系，夏季公司团购的销售会有所下降，酒吧里自己主推干白和甜型起泡酒。

比起淡旺季之说，杭州小新的酒铺创始人申向云，更愿意将其比作是葡萄酒销售中的平稳期和峰值期，在她看来，平稳期和峰值期的差距在2倍~3倍之间，是正常的情况。葡萄酒消费市场是客观存在的，行业没有低谷期，更别说是很差的月份。她提到，除了干白、香槟、起泡、桃红等，一些酒体轻盈的干红也可以冰起来卖的。

夏季主推凉爽的葡萄酒冰着卖，道理很容易理解，那么，在操作过程中，这些酒商身上又有哪些值得借鉴的地方呢？

高吉波认为，葡萄酒夏季售卖做好选品和铺货最重要，普通终端切忌搞太多花式促销，无效促销对于团队是有伤害的，会让客户有怨气。比起花式促销，高吉波更愿意做一些微创新，比如：提前冰好酒，等客户来取或直接由门店配送上门；针对应季葡萄酒款，将几个国家的干白或者起泡酒组合起来，做成类似于“发烧友套装”来组合售卖，活动价格一般在日常价格的8折或9折；高吉波还特别指出，现场做葡萄酒品鉴，一定要选择甜型酒款，因为对于大众消费者来说，干型酒的现场品鉴一般不会有人说好喝。

涂名栩认为，葡萄酒商应该着力于培养长期稳定的客户群体，真正的葡萄酒客户只追求酒的品质和性价比，这样才能解决葡萄酒跨季节销售不稳定的痛点。为此，他在夏季一般会选择果香浓郁、酒体轻盈的酒款，在日常的销售中也在尝试找到与所售葡萄酒相配的中餐进行推荐。

康乃馨则会在线上增加朋友圈推广白葡萄酒和起泡酒的发布频次，线下则通过酒吧做周末市集，来推免费品酒和买赠活动。

申向云每年都会对全年的客户数据做盘点，去分析门店消费者的喜好，针对性地推出一些季节性的、时令性的酒款，她表示，每年门店夏季要推的酒款，自己在春节过完就要慢慢去思考和上架了，夏季葡萄酒销售的主题和方向，以及产品的结构，酒款的颜值性价比等等，这些都是需要提前去琢磨的问题，如果等到夏季再去仓促选品，往往不能给到消费者合适的商品结构去做选择。

此外，申向云建议，如果夏季葡萄酒卖不好，可以去网上搜索一些夏季卖葡萄酒的营销视频来学习，重新构建一下话术和营销方式，若话术学好了，却发现没有对应的商品，那就去重新梳理下供应链。

申向云认为，葡萄酒销售应该是旺季做市场，淡季做质感的，她强调，葡萄酒商对淡季的意识认知是最重要的，如果从一开始就觉得自己的葡萄酒不适合夏季去卖，那前提就输了。

第二斧：

创新服务模式

除了日常的优化和调整，部分酒商在服务模式上也有一些突破。

从年开始，每年的6月到10月，西安深巷子葡萄酒超市都会做一个“白葡萄酒-夏日狂欢节”，狂欢节中主推的酒款有白葡萄酒、起泡酒和桃红葡萄酒，价格也是从几十元到八百多元一瓶不等，各种不同的活动酒款放在一起，五颜六色的，琳琅满目，煞是好看。

据西安深巷子副总经理牛军军介绍，公司一直在有意识地建立消费者数据库，并根据零售、经销渠道等不同来源将客户分门别类进行分析，每年夏日狂欢节的选品就是在此数据基础上的有的放矢，牛军军向WBO透露，每年狂欢节都会提前精选一百多款活动用酒，从6月1日到10月1日，每月都会挑选20多款不同的葡萄酒用于做活动，次月再以此标准进行轮换，保证整个活动期间，每月都有不同的酒款给到消费者。

牛军军提到，这里有个诀窍是，所选酒款一定要注意错开产区、价格品类等，既要面面俱到，又一定要避免酒款重复。

今年广东的酒商相对于全国其他地区的同行都要更难一些，广州俊涛名烟名酒连锁田青表示，今年广州疫情爆发以来，进店人流量锐减一半，线下禁止堂食，导致消费者堂饮渠道被截断，不仅仅是葡萄酒，整个酒水销售的大环境都不好。经销渠道相比往年的观念也不一样，主要表现在不囤货，快进快出。

那么，面对疫情+淡季的双重考验，俊涛名烟名酒连锁又是怎样来破局的呢？

田青告诉WBO，疫情导致公司人员出不去，客户进不来，线下销售受阻，针对这种情况，公司采取了