面向大众理性营销从容应对市场——探营年宵花市场

李艳梅

随着春节的临近，年宵花市场逐渐热络起来。年宵花市经历了这几年的行情起伏，生产商和销售商纷纷做出调整，积极向家庭消费市场转变，让花卉产销逐步走入理性阶段。今年的年宵花市行情更显平稳，产品更丰富，在包装、价格、品种和销售方式上都更亲民。年宵花卉仍以鲜亮、喜庆的盆花为主，蝴蝶兰、大花蕙兰、红掌、国兰等传统年宵花卉深得消费者喜爱，迷你玫瑰、百合、马蹄莲、朱顶红等特色花卉上市量增多，为消费者提供了更多的选择。

主流品种迎合大众口味

经过市场的历练，花卉从业者应对家庭消费市场更有经验。规模较大的生产企业，在树立品牌形象、推广花卉文化的同时，更加重视日常消费市场的开拓，增加平时出货量，避免年宵期间集中出花，打价格战。蝴蝶兰、大花蕙兰、红掌、凤梨这四大当家花卉作为年宵花的主角，所占比重仍较大。

▲安祖推出的迷你蝴蝶兰品种

由于年蝴蝶兰年宵行情回暖，年宵期间，广州陈村、芳村等蝴蝶兰主产区上市总量有所上升，但生产商表示销售压力并不大。一方面广东地区天气条件较好，蝴蝶兰整体品质得到保证。另一方面，当地需求量保持平稳，广东周边地区的销量有所提升。年宵上市的蝴蝶兰仍以‘大辣椒’、‘火凤凰’和‘中国红’等红色系品种为主，占上市总量的60%左右。杂色蝴蝶兰以‘黄金甲’、‘富乐夕阳’等常规品种为主，单株批发价与去年同期相比有所增长。不少业内人士看好年宵整体行情，预计年宵后期还有涨价空间。同样，江苏、浙江和山东等地供应年宵市场的蝴蝶兰产品中，红花品种占七成左右，价格稳中略升。其中，‘大辣椒’在北方市场认可度较高，上市量最高；‘火凤凰’则在南方更受欢迎。

虽然年宵市场以红花系蝴蝶兰为主打，但随着家庭消费量的增加，年轻消费者购买力的提高。杂色花在年宵市场上的比重有所上升，线条花、斑纹花、黄色花数量较多，双梗、多分枝、花量大的品种很受欢迎。广州绿聚隆花卉有限公司总经理何志光介绍，老牌的‘富乐夕阳’、‘满天红’、‘枫叶’等仍有市场，新品种‘甜格格’、‘招财猫’、‘三色鸟’等也在快速推广，品种表现和市场认可度均被看好。杂色花品种在蝴蝶兰组盆中的应用量也有增加，且以6株、8株、10株的小株型组合为主，满足家庭消费。“就目前而言，蝴蝶兰的销售形势还算不错，特别是杂色系蝴蝶兰，不仅色彩丰富，摆放时间相对也较长，越来越受消费者欢迎。”北京花乡花木市场经营蝴蝶兰的商户说。

大花蕙兰是年宵花市场的主打品种之一，最主要生产区在云南省。大花蕙兰生产周期较长，一般都在两年半到三年半才能出货。相比去年，今年年宵大花蕙兰销售压力仍旧较大。很多盆花企业开始转型，慢慢偏向切花业务，经销商上货越来越谨慎。斗南花卉市场的大花蕙兰展销厅里，主要有‘黄金岁月’、‘红霞’、‘杨贵妃’等品种，单盆价格多为70～80元。近年推广较好的‘-3’、‘金玉满堂’、‘蝶影’等品种销量不错，但价格波动较大。

在行情不佳的状况下，种植者求稳为主。年宵大花蕙兰依旧以‘红霞’、‘黄金岁月’等红花、黄花品种为主。其中，黄色花占总产量的40%～45%，大株型产品比例依旧较大，中小型品种小幅增加。云南美山花卉有限公司生产的大花蕙兰中，5～7箭产品达80%，花箭整齐、叶片油亮，品质较好。“大花蕙兰生产过剩，市场不景气，品质更是价格的保证，今年价格不乐观，但不会大幅下滑。”美山花卉总经理权伍华说。大花蕙兰红黄色系、矮小型品种逐渐成为市场新宠，产品小型化、消费家庭化成为发展新趋势。权伍华认为，生产企业应注重品种结构的优化，储备新优品种，丰富产品类型。目前一线城市年宵竞争很激烈，向二、三线城市推广大花蕙兰普货，或许有助于提振年宵行情。

▲安祖‘红班比诺’

小盆径红掌产品敲开家庭消费市场大门后，全年的走货量表现稳定。国内红掌生产商不再将销售重心定位在年宵市场，而是转向全年按计划逐月供应，减轻年宵销售压力。红掌生产主要集中在北京、广东、山东、河北等地，天津、四川、山西等地年宵也有较大的上市量。‘特伦萨’和‘阿拉巴马’等红色系品种仍是主打。特别是昆明安祖公司‘特伦萨’的市场认知度高，80%的生产商均有种植。安祖公司今年还推出多个红色品种，重点推广‘红班比诺’、‘萨拉玛’、‘ALMERA’、‘ARISTO’等品种。杂色品种‘茱莉’、‘粉冠军’等也有一定的市场占有量，正在尝试推广‘婉尼拉’、‘桃色茱莉’等杂色品种。为了给生产商更多选择，安祖公司还推出了一系列盆径只有9～10.5厘米的小规格红掌品种，并设计产品包装，针对终端花店和网络花店做推广。“把产品做小只是适应家庭消费市场需求的一方面，产品、包装、渠道缺一不可。”安祖市场部经理刘武飞说。

橙色多盟的‘红国王’、‘红成功’也是年宵的主推品种。‘红成功’在中小规格市场认知度较高，销售形势良好。去年，橙色多盟公司还重点推广适合中大盆径生产的‘红阿莱西亚’和‘红唇’、‘罗兰公主’等杂色系品种，逐步得到市场认可。橙色多盟中国区销售总监汤卫国认为，红色品种符合年宵特色，在年宵期间的销量较高。杂色品种在总量中所占比例并不大，但能拓展红掌的销售期和消费群体。

前两年，凤梨年宵市场低迷，致使生产商纷纷做出调整，减少大规格产品的上市量。但小规格凤梨品种受到市场认可，销售呈现上扬趋势。今年年宵凤梨仍以‘平头红’、‘新红星’等红色品种为主打，产品规格集中为盆径12厘米。上海爱索特公司推出了‘平头红’和‘丹尼斯’以及莺歌类的‘卡莉’和‘彩苞’。德鲁仕公司将小规格凤梨品种作为推广重点，主要是‘新白雪公主’和‘多头铁兰’。德鲁仕销售经理王晓峰表示：“小规格品种在终端市场推广取得了不错的效果，有赖于凤梨生产商拓展新的销售渠道，提高消费者对中小规格凤梨的认知度。”

新花卉种类市场旺销

家庭购买力的提升，带动了花卉种苗商、生产商向市场提供更加多样化的产品。不少企业开始创新产品种类，寻求产品差异化。如天津大顺的口红吊兰、宝莲灯，上海种业的盆栽康乃馨、郁金香种球，广州缤纷的袖珍椰子、幸福树，北京博众和云南爱必达的迷你玫瑰，纷纷在年宵市场崭露头角。另外，在小品种洋兰中，盆栽石斛兰在南方市场上的销量上升，北京市场销量也有增加的趋势，小巧而带有香味的迷你文心兰正逐渐打开年宵市场。

▲年宵组合盆栽体量减小，搭配也更加自然

北美冬青果色鲜红密实，能够营造红红火火的喜庆气息，颇受到生产商和消费者的青睐。山东威海七彩公司已连续4年将北美冬青推向年宵市场。为满足不同需求，今年七彩供应市场的北美冬青盆栽产品有冠幅40～厘米不等的多个规格，主要销往广东、上海、浙江、陕西、黑龙江等省市，价格与去年持平。“今年投放市场北美冬青盆栽数量比往年翻了几番，同期上市的还有十几万支切枝产品，都已基本销售完毕。作为年宵新品，北美冬青很受市场认可，需求量在增加，销售行情看好。”公司总经理丛群说。年便引种北美冬青的杭州润土园艺科技有限公司总经理余有祥表示，北美冬青生产周期长，较早引种的企业才有盆栽、切枝产品上市销售。今年盆栽上市量有限，货源紧俏，大量上市预计在年前后。

以红掌凤梨为主打的陕西省苗木繁育中心，今年年宵也继续推出长寿藤盆栽产品。他们的‘绿光’、‘黄波’、‘蒙娜丽莎’、‘彼得堡’、‘小飞机’等20多个长寿藤新品种，是年宵组合盆栽的良好配材。

▲缤纷幸福树

另外，百合、彩色马蹄莲盆栽成为年宵新宠，上市量增加。云南产彩色马蹄莲盆栽占全国总上市量的一半，广州、浙江、江苏、山东等地也有生产。由于产品新颖，产量较少，彩马盆栽价格坚挺，品质好的产品批发价多在每盆30～45元，一些产量较少的品种价格达到50～60元。云南昆明真善美兰业有限公司生产的彩马种球进口自荷兰，年宵上市的品种主要有黄色的‘莫瑞丽’、橙色的‘刀锋’、粉色的‘浪漫’、紫色的‘普拉多’等。据总经理严春新介绍，随着经验的积累和技术的普及，今年彩马品质普遍提高，价格较去年略高。现在彩马盆花和切花的产量都不大，小盆径产品非常受欢迎，市场前景很不错。

展销活动拉动市民消费

为了营造年宵气氛，不少花卉市场举办年宵花展、组合盆栽大赛和优惠祈福活动，促进市民消费。广州迎春花市已有多年传统。年的广东陈村花卉旅游文化节已在元旦前夕启动，持续至1月26日。文化节以郁金香为主题，举办花卉展销、科普活动，宣传花卉和年俗文化。江苏如皋花木城从12月中旬开始举办年宵花展。消费者可通过官方







































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